星屹传媒：直播带货小白怎么避坑，看这篇就够了

ningxueqin

　　在言必称“直播”的2020年，刚落下帷幕的618“回血大战”更是将直播推向新的**；

　　淘宝直播携手300位明星开播，京东除了总裁价到，还联合100+明星走入直播间，快手、抖音、微视、哔哩哔哩等平台均有明星身影，一时间，明星成为直播间最耀眼的“后浪”。

　　明星带货成为品牌争流的主阵地，但却呈现冰火两重天的局面，有的品牌直播间有了明星助阵，“喜提”千万成交额；而有些品牌却堪堪成交了几万，没想到“入海”的激动一场直播下来却成了“掉坑”的无奈。

　　（数据来源：知瓜数据）

　　同样是知名品牌邀请知名明星，为什么客单价更低的品牌反而打不过高客单价的品牌呢？为了揭开其中的“内幕”，作为营销人学习、交流、成长平台的蓝莓会，近日举办专题沙龙，为品牌营销人带来“短视频内容运营及视频直播带货”的系统分享，力求为广大品牌、营销人带来新的思考和玩法。

　　大家好，我是瑜大  星屹传媒董事、短视频亿万运营操盘手，团队直播带货金牌操盘手，专业操盘短视频领域多年，经验丰富。各位如有对直播带货领域感兴趣或者对直播带货领域有想法的朋友们都可以随时与我沟通，本人定当知无不言，能帮助大家的定会竭尽全力为大家在创业的道路上保驾护航。

　　“红与黑”并存

　　品牌直播记牢三大误区九大建议

　　诚然，直播带货是新的流量红利，但目前品牌直播带货也容易陷入三大误区：

　　第一个误区，迷信表面繁荣；

　　我们经常性地从成交额、观看量、粉丝增量、客单价、打赏金额等几个维度去判断直播的成功与否，但真实情况却是：

　　销量大的大部分的都是低价产品，根据直播电商数据统计，70%以上的热销产品，价格都在40元以下；超过60元的商品，占比仅仅为10%，董明珠能将高客单价电器产品在京东卖出7亿成交额，靠的是打通线上线下、前端后端，进行全渠道动销的闭环型营销组合策略，而不是仅仅依靠“企业主站台带货”这个动作。

　　警惕“数据”陷阱：为了有亮眼的“数字效果”，部分主播会通过各种方式对直播的数据进行不同程度的“粉饰”，庞大的直播灰色产业链可见一斑。因此，对漂亮的数据要有警惕性。

　　吸引来的新粉跟品牌的目标消费群体不符，追求低价产品的用户可能会因为某次折扣活动而关注品牌，但后续却不会为品牌贡献购买力，积累回来的私域流量成了僵尸粉。

　　第二个误区，选主播只看名气；

　　名气是一个重要标准，但不能成为选择主播的唯一标准。江湖流传一句话“天不怕地不怕，就怕李佳琦说OMG”，即便现在大大小小的主播横空出世，李佳琦依然稳坐带货头部宝座，但带货能力强如李佳琦，也有惨遭滑铁卢的一天，凯迪拉克曾花300万邀请李佳琦带货，结果却一辆车都没卖出去，这是因为主播的粉丝群体跟品牌的目标群体不一致。

　　第三个误区，网红效应拉动品牌经济；

　　品牌在营销推广时总习惯谁火请谁代言，主播经济下主播们也逃不开代言的宿命，梦洁股份就曾与薇娅签署一份战略合作协议，签约后梦洁股票因在8个交易日走出7个涨停，收到深交所下发的关注函，要求说明相关合作情况和经营影响。

　　出现这种情况，说到底还是因为直播带货的火爆在于直播间的“全网最低价”，直播间销售情况火爆不代表品牌的营收增加。

　　在三大误区下，品牌面临着三大挑战：品牌价值杠杆被扰乱、品牌用户画像丢失、品牌溢价空间下降。在面临三大误区和挑战的情况下，有九大品牌直播带货避坑建议：

　　1.慎用明星，慎重考虑明星首播，代言人或者纯佣合作除外；

　　2.数据为先，选择带货主播前，建议通过“飞瓜数据”、“抖抖侠”等工具先查询历史带货数据；

　　3.多方观察，对于意向合作直播间，建议先去看日常直播间情况，对直播间数据有个初步的

　　预估；

　　4.注意权益，跟明星合作直播时，注意在合同里标明直播画面的使用权限，这是非常重要的权益；

　　5.专场为佳，能做专场，就不做混场；

　　6.一手优先，直播合作尽量找一手资源，因为中间商会赚差价；

　　7.资源置换，品牌做专场直播建议与平台方合作，可以置换资源，放大传播效应；

　　8.营销闭环，品牌方在做直播时，建议提前想好营销闭环思路，如前期产品种草、后期鲁班销售；

　　9.靠谱伙伴，淘宝直播、快手直播、抖音直播、腾讯直播四大直播主战场的逻辑各不相同，建议品牌方找靠谱的第三方伙伴合作，能少走很多弯路。

　　直播“两个更重要”：

　　带品牌比带货更重要，过程比结果更重要

　　做产品不等同于简单的卖货，直播最终的落脚点还是会回到“品牌”上，未来，直播将成为品牌打通品效销最后一公里的利器。

　　而有别于直播带货注重低价、高成交，直播带品牌应更注重过程，主要包括两部分， 第一，对外要重视直播中品牌价值的输出、主播与品牌调性的重合度、设置不冲突其他销售渠道的直播价等；第二，对内要注重对流量的吸引、转化和留存。

　　首先是吸引，要给观众良好的产品体验过程、提供持续性的跟踪服务，比如特斯拉通过淘宝直播，邀请人气主播展示汽车的车型、外观、内饰、性能，一小时引导2600人下单购买试驾产品，后续消费者还能通过官方店铺随时看车，预约试驾，这可以给到消费者很便利、很直观的体验过程。

　　其次是转化，要通过直播让粉丝记住品牌、对产品产生期待，继而成为忠实粉丝，以摩飞小家电为例，摩飞小家电多次登上李佳琦、薇娅、雪梨、央视BOYS的直播间，让观众不断眼熟，通过视频直观地展现产品的颜值和功能，让人种草，最终完成转化。

　　最后是留存，直播间能实现的转化或许只有一次，但当把直播间的粉丝导向私域流量，实现品牌的多次触达，根据相关数据显示，传统用户触达方式，如短信的触达率只有0.1%，电子邮件触达率0.2%，APP0.5%，公众号3%，而私聊的触达率会高达35%。所以在直播风口之下，品牌还要关注企业微信、关注私域流量、关注社群电商的应用来完成流量变现闭环的打造。

　　所以直播带货只是一时的，品牌切忌被表面的数据迷了眼，乱了节奏；直播带品牌，关注私域流量的应用才是品牌营销、品牌变现的正确姿势。

　　我是瑜大  星屹传媒董事、短视频亿万运营操盘手，团队直播带货金牌操盘手，专业操盘短视频领域多年，经验丰富。各位如有对直播带货领域感兴趣或者对直播带货领域有想法的朋友们都可以随时与我沟通，本人定当知无不言，能帮助大家的定会竭尽全力为大家在创业的道路上保驾护航。欢迎各位品牌营销人前来探讨，碰撞出新思路、新玩法。