To B赛道上，金融科技公司该如何赢得银行的青睐？

浪浪沙

“Bank 4.0并不是让银行来适应技术，而是更好地了解银行业如何通过技术来提供服务，因为银行业务都需要技术来帮助交付。” 银行创新教父Brett King在《Bank 4.0》一书中如是表示。


随着银行业进入数字化驱动的Bank4.0时代，中腾信金融与科技的融合已不仅仅停留在技术层面，更体现为发展理念、业务模式、管理模式、服务模式等全方位的融合再造。

只是对于银行来说，战术的执行远比战略的制定要难得多。“我们看到了问题，却在体制、资源上都无法解决，实在是太无力了”某城商行副行长称。

梦想艰难照进现实

要讨论Bank 4.0时代下银行的金融科技需求，有必要了解下从1.0到3.0的银行发生了什么？

Bank1.0时代是网点时代，银行竞争的关键是“空间+时间”；

Bank2.0时代是网银时代，银行竞争的关键是“功能+安全”；

Bank3.0时代是移动互联网时代，银行竞争的关键是“场景+体验”；

Bank4.0时代是金融科技时代，新技术的发展让银行业务的效用和体验完全脱离物理网点和以物理网点为基础的渠道延伸，银行服务将会嵌入到生活的方方面面。

Brett King认为，Bank4.0与Bank3.0的差别，不只在科技的更迭，最关键的是“心态思维转变”，银行须将自己视为“领有银行执照的科技公司”。

银行需要通过科技对业务模式、组织架构等进行全面改造，以实现“科技敏捷带动业务（服务）敏捷”。然而转型过程中技术能力不足、风控体系不完善、获客成本高等问题开始显现。

主动拥抱技术，积极推进与金融科技公司深度合作，成为银行提升金融科技能力的重要手段。但从当前的银行实践来看，合作中存在诸多“痛点”：

在体制方面，银行采购技术服务会涉及业务、技术、采购、财务等多个部门，采购决策流程比较长，相比于其他甲方，金融科技公司需投入大量人力精力。

在合作模式方面，银行希望通过合作学习其中的方法，自己建立模型，但金融科技公司只想授人以鱼，并不想授人以渔。

在风控理念方面，银行相对稳健，主动试错意愿不高，而金融科技公司在文化上历史包袱没那么重，更倾向于通过高收益覆盖高风险。银行不能接受这个风控理念，就较难接触那些长尾客户。

此外，技术对接问题也不容忽视，一家银行从总行到分行拥有百余个IT系统，系统扩展能力弱，系统处理压力大，且银行IT系统一般由不同服务商提供，系统对接难。这对于金融科技公司技术产品的稳定性、适配性也提出了很大的挑战。

To B之路，如何制胜？

To B之路，如何制胜？

To B之路不好走， 但To B服务已是大势所趋。

BATJ等互联网巨头、通过C端服务沉淀了客户资源与技术能力的互联网金融公司、数据型的科技公司、银行系科技金融公司……

越来越多的实力选手跑步入场，在这条越来越挤的To B赛道上，金融科技公司该如何赢得银行的青睐？

有业内人士认为，在跟银行的合作中，理解银行的业务流程和需求尤为重要，既要有大胆创新，也要能经得起市场验证。

小花科技金融云总监林诗意认为，一是要形成自身独特优势，比如风控、技术等；二要看团队及组织结构是否能及时适应业务延展需求，还有最重要的是要能够建立和银行等机构之间的信任，才能让人家购买你的服务，这也是目前最大的挑战之一。

据了解，在消费金融科技服务上，小花科技聚焦纯线上化资产，致力于为合作机构提供一站式、模块化的消费金融科技服务，其主要风控产品为“小花金融云”。“当前小花科技的重点在SaaS服务层，我们把所有对这类资产管理的经验装到SaaS服务中，对外部的金融机构进行输出”林诗意表示。

此外，针对银行与金融科技公司合作遇到的系统难兼容“痛点”，小花科技也有自己的解决方案。“小花金融云”支持即插即用，即在与金融机构展开合作时，应用“小花金融云”无需变更金融机构原本的底层系统运作，合作门槛和试错成本都得以降低。

“‘自然界生存下来的，不是最强的，也不是最聪明的，而是最能适应变化的物种。’小花科技希望与银行一起，以开放心态，拥抱变化，持续进化，共同开启金融科技时代下更美好的未来”林诗意表示。