Oracle:个性化营销成功的五细则

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Oracle:个性化营销成功的五细则


    互联网巨头Oracle现代营销成熟度评估模型M5，向营销者展示了个性化营销成功的五大核心要素 ：目标客户定向、互动及参与、营销转化、数据分析和营销技术。其中，每个方面都有五个不同层次的成熟度，共有五个最高级别的核心关键点，这是诸多出类拔萃个性化营销成功的最关键核心要素。

    一、目标客户定向

    这是营销的基础环节，通常，营销人员此时更倾向采用一种营销渠道，向客户传递一致的宣传内容，最常见的是邮件营销。在这个阶段，最高级级别的核心关键点在于，营销者更期望将宣传内容在合适时间传递给合适受众。比如，如果你知道我在网上有哪些行为，并且很乐意接受广告，那么你将就此对我提供一些针对性的服务，这就是所谓的“一对一个性化营销”。 日前，最为流行的定向广告是精准锁定目标受众的最佳选择。

    二、参与及互动

    在这个方面，初级阶段的个性化营销主要通过相同的E-MAIL内容营销给现有客户进行推送，并且比较被动的期待客户有所互动行为。而高级阶段的营销会通过多营销渠道来影响受众，并持续优化营销体验，提升他们对品牌的参与及互动。比如，如果客户放弃购物车或在Twitter上发泄不满，一个处于高度成熟级别的品牌，会通过多营销渠道和用户实时互动，比如精准定向广告，因为它在此方面有着先天的优势，可以同一时间广覆盖大量媒体，诸如门户媒体、社交媒体等。

    三、营销转化

    营销人员在初级营销阶段，比较粗放式，往往会忽略客户处在哪些购买阶段，结果会对所有的销售线索一视同仁。相反，如果营销体系高度成熟，营销者会将营销漏斗细化为不同的阶段，在不同的阶段采取不同的营销策略，制定不同的营销转化目标，投入不同的营销费用。这样，在销售漏斗的每个阶段都会显著提高营销ROI。

    四、数据分析

    在初级级别，营销者更着重推送信息，并且在数据分析方面，强调的都是一些基础的营销数据报告，比如打开率等，但这些数据统计分析在客户价值方面意味着什么，他们并不关注。与此相反，在高级级别，营销者会将营销策略和营销收益的预测结合起来，他们会清楚的了解到，今年如果采取同样的营销策略会带来多少销售收入，如果调整营销策略会带来多少销售额。这些需要通过跨部门，来一起预测不同的营销效果。

    五、营销技术

    在市场营销初级阶段，采用的技术工具相对比较少，主要依赖于电子邮件与客户进行沟通。即使他们有CRM系统，但仍然是和电子邮件营销出于脱节状态，也即没有整合。但是在最高营销级别，多个系统被集成整合起来，以精准触达目标顾客。比如,Oracle，Ad7将邮件营销和定向广告技术营销整合在一起，可以多频次的对邮件群体进行广告影响，从而大大提高邮件群体的营销转化。最终，也可以评估出技术投入对客户的影响及对整体收入的贡献，营销者会更加明晰技术营销的投资回报率。