【宝鸡系列采访】聆听钛谷新声：融合资源 分享经济

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陕西省宝鸡市是一个神奇的地方。这里没有钛矿，却拥有数百家国有、民营钛加工企业，自然而然演绎成闻名世界的钛城，成了名符其实的“宝鸡·中国钛谷”。这得益于中国经济的发展、中国钛工业的腾飞、“三线企业”宝钛集团的孵化。曾经“自立门户”甚至“闭关自守”的钛企业，在走过风雨之后，有了资源互补、装备互用的想法。　　今年年初，记者再去宝鸡钛企采访时，听到一种声音:融合资源，分享经济。以往装备重复建设导致资源浪费，钛企之间能否实现“人人为我，我为人人”的装备资源综合利用。开放思维办企业，这是经济发展的必然，是对资源的尊重。本报将陆续报道宝鸡·中国钛谷出现融合资源发展、分享经济的思维与实践。相信宝鸡·中国钛谷会在跨过“闭关自守”的门槛后，将进入资源共享的新时代。　　静观融合致新远　　——访宝鸡弘森钛制品有限责任公司总经理冷坤　　他，沉着、冷静。当他谈起一笔700多万元的合同却亏损了400多万元时，言语依然平静，“这是我们的原因，虽然是地震等客观因素引起的，但我们没有按时给客户供货，客户有理由拆单，我们认赔是应该的。”这就是宝鸡市弘森钛业有限责任公司(以下简称弘森钛业)总经理冷坤。他对市场的冷静看法，正如其名一样，在“冷”静中扭转企业稳定发展的乾“坤”。　　兴奋中遭遇滑铁卢　　春节前，踏着兆丰年的瑞雪，记者来到弘森钛业采访了冷坤。他道出了自己对钛市场的冷静的看法与情结。　　上世纪90年代初，冷坤就职于国有钛企，从此与钛结缘。2000年，冷坤离开国企注册成立了自己的弘森钛业，当时起步资金只有5万元。经过七八年的发展，销售收入已是启步资金的千倍。冷坤说，2008年4月底时，弘森钛业销售收入已经达到4000多万元。冷坤当时兴奋地以为，2008年销售收入会**亿元，结果没有想到当年却是困难的一年，遭遇了汶川大地震，遇到了全球金融危机。他说，尽管当年实现销售收入6000多万元，但也是赔得最惨的一年。　　记者采访冷坤(右)　　冷坤举例说，当时材料价格比较高，弘森钛业与国内一家较大的上市公司签订了一笔价值700多万元的板坯加工合同。他说，购买的板坯190元一公斤，委托某国企加工时，恰缝那家国企宽板厂房在地震中震裂了，生产受到一定的影响。因地震客观原因导致交货期延迟，客户多次催促交货后提出了取消合同。冷坤说，不管什么原因，客户取消合同是有道理的，因为弘森钛业在规定时间内没有满足客户的需求。于是，弘森钛业认赔，同意取消合同。后来，材料大幅下跌，板坯从190元降到90元左右，再加上加工费，仅这一单合同就亏损400万元左右。　　他说，从2000年一路稳扎稳打小跑步发展以来，却在2008年遭遇了滑铁卢。　　精选客户严格品控　　经过2008年“赔钱教训”，冷坤更加冷静了，冷静得让人们怀疑他的营销手段存在问题。2011年，弘森钛业采取了“精选客户”的经营策略。　　记者问，精选客户的运作方式是如何操作的？冷坤说，就是弘森钛业自己选择客户，而不是客户来选择弘森钛业。我们的产品定位是国内大型的装备制造企业。他说，当时很多人认为弘森钛业选择客户的逆向思维会丢掉客户资源。冷坤却给持怀疑态度的人解释：弘森钛业选择留下的优质客户一定要以质量立品，以服务立品，做到严格的“品控”立企。冷坤说，弘森钛业确定国内大型装备制造企业为客户时，作为小型企业的弘森钛业如何成为大企业的合格供应商？　　精诚所至，金石为开。弘森钛业严格“品控”，精选优质客户，精心为优质客户服务的特色理念得到了认可。有几家大客户认可了弘森钛业的产品，有的客户就三家钛产品供应商:宝钛集团、西部钛业、弘森钛业。市场营销并没有规则，适合的、有特色的才是自己的。弘森钛业选择客户，“品控”管理，实际上是供应与被供应的双向选择模式，走出一条属于弘森钛业生存与发展的道路。　　舍与得，得与舍。“品控”是关键，真诚是桥梁。　　走出国门突破“瓶颈”　　冷坤说，精选客户也会丢掉部分市场，失去部分客户，选择中必然有放弃，这也是弘森钛业丢掉部分市场后出现的“瓶颈”。他说，由于在选择客户中与优质客户真诚合作，严格“品控”树立了良好的质量口碑，“瓶颈”并没有影响企业的发展，2008年以来，销售收入一直是稳中递升，公司稳步前进，抗风险能力反而增强了。　　在精选国内优质客户的同时，弘森钛业走出国门化解“瓶颈”弥补市场份额。冷坤说，得失之间择优在先，这是弘森钛业对客户的选择，也是客户对弘森钛业的选择。弘森钛业一面做好国内优质客户产品的“品控”管理，一面以“品”立企寻找国外客户。他说，虽然拓展国际市场走了一些弯路，但收获不小，出口创汇已从当初一年几万美元发展到最高时的470万美元，解决了国内丢掉的部分市场“瓶颈”。　　冷坤说，现在弘森钛业的钛锻件、钛紧固件、钛靶材等钛产品以出口欧美等国家。品质立市，品质立企，国外客户认可了弘森钛业。他说，弘森钛业钛靶材等钛制品是德国GF1在中国的唯一供应商，双方已经合作13年了。严格“品控”是赢得国内外优质客户的优势，还可以避免产品价格战，“优”是口碑，“质”是品牌，优质自然拥有市场。　　冷坤的“淘汰市场”思路，看似有些逆向，实则是一道“舍”与“得”的辩证题。市场千变万化，冷静思变才是积极应对。结果验证，供应商与客户本身就存在双向选择、彼此双赢的客观事实。　　静观融合致力新远　　冷坤对市场分析是“冷”中带热，静观融合。他说，随着企业的发展，很多东西不能满足企业的需要，弘森钛业征地30亩上了5吨真空自耗自耗炉。他说，真空自耗炉分一次熔炼二次熔炼的对接，弘森钛业的亮点是经过技术攻关，攻克了一次二次的对接，实现了一次成型，工艺相当先进已经获得了国家专利，这是弘森钛业真空自耗炉的一大亮点。　　在谈到标准件、特殊件、异形件的生产时，冷坤说，最早弘森钛业做的是标准件，随着企业技术进步的提升，弘森钛业做特殊件、异形件的订单越来越多。他说，标准件门槛太低，现在弘森钛业只为曾经的优质高端客户生产标准件。这些高端客户给弘森钛业的发展提供了第一桶金，要感恩这些优质客户。“感恩这些优质客户”，简单的8个字，道出了冷坤的“冷”中带热的感恩情结。　　目前，弘森钛业有70多名员工，上下树立起与相关的企业倡导资源共享、融合发展的理念。他说，金盛源钛业拥有先进的10吨真空自耗炉等资源，拓普达钛业拥有先进的精锻机等装备，要彼此综合利用，尽量避免重复建设，让发展的理念致新致远，让资源共享融合发展。　　采访札记:采访完冷静的冷坤，他选择用户的逆向思维，融合发展致新远的资源共享理念，似乎告诉供应与客户的“双赢选择”、企业之间的分享经济这道课题需要彼此在真诚合作中去好好解答，严格“品控”这道题需要企业在追求极致中去好好作为，只有这样，彼此才会在致力于“新”致力于“远”中冷静思考资源的综合利用，实现“人人为我、我为人人”的融合发展。　　栽好梧桐金凤来　　——访宝鸡鑫诺新金属材料有限公司员工　　近日，记者再次走入宝鸡鑫诺，了解这家公司今年哪些新理念、新动态、新格局，并开始了一次别开生面的采访。在与宝鸡鑫诺董事长郑永利握手之后，告诉他今天不采访董事长，采访对象是普通员工，想听听员工心中的宝鸡鑫诺是什么样子的。　　宝鸡鑫诺二楼办公系统大大的像一个蓝球场大小，左边是一个通道，有沙发、休闲椅、小圆桌、产品展示与介绍；右边是隔成一格格的各部门管理人员办公区域，员工们都在忙碌着。整个办公区域左面凸显休闲，右边展现忙碌，总体感觉清爽整洁，环境舒适。此次采访就在左边接待客人的沙发区域进行。短暂的采访留下精彩的言语，有时候精准的概括往往来自员工补实的回答。　　闫莉:不是医生胜似医生　　闫莉期初接受采访时，略显紧张，说话会有些脸红。记者对她说，你想说什么就说什么，轻松一点。稍许，她的话闸便打开了。她说，以前生活在宝鸡，但对钛并不了解，从2009年开始接触钛，2013年来到宝鸡鑫诺工作后，钛的认识与了解逐步加深。她从工业应用到医疗应用，从宝鸡鑫诺的发展谈到了对公司的情感。她说，宝鸡鑫诺钛应用的主要发展方向已经从工业产品升级到健康医疗领域。由于宝鸡鑫诺定位高，重质量，产品在市场拥有良好的口碑，成为德国等国外公司的合格供应方，目前已经在国外建立了10多个产品代理点。　　以前学财会，后来接触钛，现在在综合部工作的闫莉说到钛时，思绪全面打开。她说，因为宝鸡鑫诺的产品是用到医疗领域，用到患者身上，质量一点也不能出问题。她说，我们不是医生胜似医生，宝鸡鑫诺的产品不能出现任何失误，否则都会伤及患者　　作为一名员工能有这么深刻的认识，足见宝鸡鑫诺的质量理念已经潜移默化到每个员工心中，这也验证了为何宝鸡鑫诺没有一起质量异议，并在国内外钛医疗器械市场拥有良好口碑。　　陈建军:见证产品升级历程　　技术部工作的陈建军，2004年毕业后便来到宝鸡鑫诺工作，14年的时间他见证了宝鸡鑫诺从老厂区到新厂区的发展变迁，见证了宝鸡鑫诺产品升级的科技历程。他说，钛产业是朝阳产业，以前化工占比较大，现在**、民用的市场份额越来越大。健身器材、医疗应用、汽车领域、工艺品甚至饰品等新领域越来越广。他说，宝鸡鑫诺在国内钛医疗器械市场占有40%的左右的份额，2018年市场份额稳步增长，订单充足，公司还有2018年未完成的订单。2019年的订单已经饱和，宝鸡鑫诺市场认可度极高。　　陈建军说，宝鸡鑫诺发展的步伐体现了对人才资源的重视，科技立企、技术团队建设推进了新材料研制与工艺改进的步伐。　　李新涛:医疗“参军”助鑫诺　　2008年，李新涛来到宝鸡鑫诺工作，一路从基层干起，他面对采访还有几分腼腆。归纳他的话，是宝鸡鑫诺从老厂区搬到新厂区出现了以下变化：一是员工从20多人发展到160多人；二是产品从工业应用转型到医疗器械；三是生产装备全面升级有了从德国引进的高端装备；四是通过医疗应用生产走向了军民融合，军品生产获得了相关资质等。　　李新涛说，宝鸡鑫诺产品市场一直呈上升趋势，2018年发货量增长了35%，产品国内市场占有率接近40%，今年年初合同已签到6月份。他说，钛的医疗器材需求呈上升趋势，宝鸡鑫诺产品应该还有继续稳步增长的幅度。另外，军品生产已经实现批量供货，2019年将再上一个崭新的台阶。　　采访札记：换一种方式采访，调整一种思路回访。对于了解某一领域的优势企业、优秀企业，能够感受到另外一种“风景”。这次去陕西采访钛企，回访宝鸡鑫诺时，记者不采访董事长，而是采访员工，听听员工怎么说钛？怎么说市场？怎么说科技？怎么说企业？通过此次采访，明显感觉到宝鸡鑫诺发展方向明确，而且已经融入员工心里，干部员工知道企业在做什么，方向在哪里。　　宝鸡鑫诺的回访，让记者看到了宝鸡鑫诺发展站位高、视野远，这也是宝鸡鑫诺干部员工队伍稳定的关键。同时，也拓展了记者的采访思路，懂得换一种角度去验证一家企业在员工心中的位置。　　“栽好梧桐树”才能“引来金凤凰”——宝鸡鑫诺深懂其理。　　专注于“分享经济”　　——访宝鸡金盛源钛业有限公司总经理高皓　　资源需要互补，装备需要互补，每个企业在自己的细分领域做好自己，做有特色的自己，企业市场方向自然各具特色。宝鸡拥有很多的民营钛企业，大大小小几百家，重复投入现象是存在的，这造成了资源的浪费。如何做好“资源互补”是一个值得探索的课题。　　记者在宝鸡采访时，多家企业也提到了“资源互补，资源共享”的话题，这或许也是分享经济。期间，几家钛企负责人在餐桌上谈到了资源共享的热点话题，宝鸡市金盛源钛业有限公司(以下简称金盛源)总经理高皓说：“金盛源主攻钛锭为宝鸡民营企业服务。”高皓的话语引起了记者的注意，餐毕，记者来到高皓的公司。　　宝鸡金盛源钛业有限公司总经理高皓　　金盛源厂房洁净清爽，2018年“环保风暴”时生产运行正常。生产现场工人产出的钛锭整整齐齐堆放在指定位置。高皓指着一根较为显眼的锭子说，这是10吨的钛锭。他说，在宝鸡的民营企业中只有金盛源生产10吨的钛锭，是金盛源的特色与优势。在现场，记者看到一些压成方形的钛屑，高皓说，这些废渣屑要进行二次熔炼做钛粉等民用产品，实现“废物”的综合利用。　　参观完生产现场，来到高皓办公室，记者眼前一亮，他的办公桌上平铺着一幅“业精于勤”的书法作品，桌子右边地上堆满了写着毛笔字的书法。记者好奇问，生产工作这么忙，怎么还写这么多书法。高皓说，练书法净心，可以沉淀人的思想，静下心来思考许多问题。记者就从他写的“神笔”两字进入采访。金盛源一心主攻钛锭也应该是“神笔”的产业特色吧？　　高皓说，金盛源成立于2007年，当时只有2台1.5吨真空熔炼炉，2008年又上了2台同样的装备。随着公司的发展和对宝鸡民营钛企的装备调研，金盛源意识到10吨真空熔炼炉是宝鸡民营企业的短板，于是决定发挥特色，弥补短板，主攻钛锭。先后筹集资金新上了2台10吨真空熔炼炉生产钛锭，为民营企业服务。记者问，10吨钛锭下游主要用于哪些方面？高皓说，轧板子、做棒子等。他说，现在金盛源有4台1.5吨真空熔炼炉，2台10吨真空熔炼炉，1台8000吨油压机，钛锭年产量达到3000吨，既弥补了宝鸡民营企业的短板，还将产品销往深圳、广东等地区。　　随着采访深入，记者加深了对高皓的了解。今年46岁的他身材高大健壮又喜欢书法，做事比较精细，认定目标就全力而为，在细分领域做自己的特色，做好自己的产品。　　“金盛源员工只有20多人，但要生产3000吨钛锭，生产效率相对而言还是比较高，你们的企业理念、质量理念是什么？”高皓说，金盛源的企业理念是“我们，只专注于钛产品的制造”。质量理念是“产品合格是我们的责任，品质卓越是我们的贡献”。　　从钛锭生产的角度看，尽管金盛源的产品还处在来料加工与自己生产的产品初级阶段，但其“术业有专攻”的钛锭特色发展正如高皓桌上书写的“业精于勤”与“宁静致远”。据悉，2019年1月，金盛源获得了“陕西省产品质量无投诉示范单位”和“陕西省重质量守信誉先进单位”称号。　　金盛源专攻钛锭的“分享经济”，专注于业精于勤的特色定位，为资源共享、合作共赢提供了借鉴，也提出了如何做好“分享经济”的思考。 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