大客户销售的3大技巧｜智测优聘

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很多没做过销售的往往觉得自己只要肯说话，就没什么问题。但其实只有自己接触了之后才会发现，做销售也是需要技巧的，客户决定着自己的工资高低。所以今天小编就来给大家聊一聊大客户销售的3大技巧。

下面我将从三个方面来谈这个问题：

1、做好大客户销售的关键是什么？

2、当你说技巧时，你在说什么？

3、大客户销售的本质是什么？

一、做好大客户销售的关键是什么？

维护与大客户之间的长期关系，要靠两点，一个是“专业”，一个是“真诚”。

所谓“专业”，就是你在你这个领域是专家，能够给客户专业的指导和建议。这样客户就会信赖你。

“专业”是你给客户的印象，它心理学的底层是“权威”。

罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中列了6个影响力的武器，其中一个就是“权威”。

人们容易被权威影响，更愿意听从权威的建议。

所以你要足够专业，带给客户权威的印象。

那“真诚”是什么呢？

“真诚”的意思是，你把用户当做朋友，你真的为他考虑。

怎么做到真诚呢？

很简单，从用户的需求出发进行销售。

不要为了一时的订单，给用户推荐他根本用不着的东西。这样做，你就是在做一锤子买卖。

把长期关系当做短期关系来做。这样会得不偿失。

如果你在专业和真诚这两点上做好了，你大概率能做好大客户销售。当然，在此基础之上，你可以使用你的技巧，但前提是你足够专业，也足够真诚。

二、当你说技巧时，你在说什么？

我们在工作中常常说到“技巧”两个字，当我们说到这个词的时候，其实我们内心有一个想法，就是这个东西掌握以后能让我们走一些捷径。

我们做事、学东西肯定会寻求方法，方法是为了提高效率；但很多人其实想寻求的不是方法，他们想走捷径，捷径是为了满足贪心。

所以，在这个事情上，我建议用“方法”，而不是用“技巧”。

不要以为我在玩文字游戏，使用不同的概念对我们思维的影响也是不同的。

不可否认，很多事情确实我们需要技巧，但是在你刚做大客户销售的时候，不宜用这个。

为什么呢？

三、大客户销售的本质是什么？

销售的本质，我以前说过，就是——用产品满足需求赚钱。

它的起点是满足用户的需求。

那加个“大客户”有什么不一样呢？没什么不一样，只是更加强调了一个时间的维度。

有的销售跟客户是单次博弈，也就是你做的是一锤子买卖，这次卖了，下次估计就没机会再卖了。

比如，旅游景区卖纪念品，这种场景下，你更需要讲究技巧，反正客户买了下次再到你这买的几率机会为零。

但是大部分销售不一样，都是长期博弈，你要的是回头客。

大客户销售尤其如此。

所谓大客户，一个是在你销售中的占比大，一个是你们之间是多次重复博弈，说白了，就是你们之间是长期关系。

所以，大客户销售的本质，是长期关系的维护。

维护长期关系靠技巧是不行的，那靠什么呢？

通过小编上面所说的3个技巧，大家了解了多少呢。如果对技巧能一块还没有太多的了解，可以在智测优聘上进行一个大客户销售的技能在线测评

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