很多没做过销售的往往觉得自己只要肯说话,就没什么问题。但其实只有自己接触了之后才会发现,做销售也是需要技巧的,客户决定着自己的工资高低。所以今天小编就来给大家聊一聊大客户销售的3大技巧。 下面我将从三个方面来谈这个问题: 1、做好大客户销售的关键是什么? 2、当你说技巧时,你在说什么? 3、大客户销售的本质是什么? 一、做好大客户销售的关键是什么? 维护与大客户之间的长期关系,要靠两点,一个是“专业”,一个是“真诚”。 所谓“专业”,就是你在你这个领域是专家,能够给客户专业的指导和建议。这样客户就会信赖你。 “专业”是你给客户的印象,它心理学的底层是“权威”。 罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中列了6个影响力的武器,其中一个就是“权威”。 人们容易被权威影响,更愿意听从权威的建议。 所以你要足够专业,带给客户权威的印象。 那“真诚”是什么呢? “真诚”的意思是,你把用户当做朋友,你真的为他考虑。 怎么做到真诚呢? 很简单,从用户的需求出发进行销售。 不要为了一时的订单,给用户推荐他根本用不着的东西。这样做,你就是在做一锤子买卖。 把长期关系当做短期关系来做。这样会得不偿失。 如果你在专业和真诚这两点上做好了,你大概率能做好大客户销售。当然,在此基础之上,你可以使用你的技巧,但前提是你足够专业,也足够真诚。 二、当你说技巧时,你在说什么? 我们在工作中常常说到“技巧”两个字,当我们说到这个词的时候,其实我们内心有一个想法,就是这个东西掌握以后能让我们走一些捷径。 我们做事、学东西肯定会寻求方法,方法是为了提高效率;但很多人其实想寻求的不是方法,他们想走捷径,捷径是为了满足贪心。 所以,在这个事情上,我建议用“方法”,而不是用“技巧”。 不要以为我在玩文字游戏,使用不同的概念对我们思维的影响也是不同的。 不可否认,很多事情确实我们需要技巧,但是在你刚做大客户销售的时候,不宜用这个。 为什么呢? 三、大客户销售的本质是什么? 销售的本质,我以前说过,就是——用产品满足需求赚钱。 它的起点是满足用户的需求。 那加个“大客户”有什么不一样呢?没什么不一样,只是更加强调了一个时间的维度。 有的销售跟客户是单次博弈,也就是你做的是一锤子买卖,这次卖了,下次估计就没机会再卖了。 比如,旅游景区卖纪念品,这种场景下,你更需要讲究技巧,反正客户买了下次再到你这买的几率机会为零。 但是大部分销售不一样,都是长期博弈,你要的是回头客。 大客户销售尤其如此。 所谓大客户,一个是在你销售中的占比大,一个是你们之间是多次重复博弈,说白了,就是你们之间是长期关系。 所以,大客户销售的本质,是长期关系的维护。 维护长期关系靠技巧是不行的,那靠什么呢? 通过小编上面所说的3个技巧,大家了解了多少呢。如果对技巧能一块还没有太多的了解,可以在智测优聘上进行一个大客户销售的技能在线测评
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