营销能否成功的关键——提炼出锋利的卖点

田□野

　　营销的锋利尖刀不是来自于品牌，而是来自于中小景区是否有卖点。提炼出锋利的卖点，是营销能否成功的关键。　　既然提炼卖点是旅游策划的重头戏——挖掘买点，塑造卖点，少不了案例参考，因为提炼卖点绝不是漫无边际的凭空想象，必须建立在品牌的载体之上，最重要的是让消费者信服，通常旅游产品的卖点不只有一个，而将哪一个卖点提炼为核心卖点并不仅仅取决于企业，也不取决于策划人，而需按照市场需求及竞争关系而定。笔者提出下面的案例，以供旅游业者参考：
　　卖点1：美食
　　美食，也是生态旅游策划的突破点，加拿大的旅行社根据游客的需要，将美食设计到旅游中。除品尝地道的原生态美食外，还组织游客寻找美食的材料来源。加拿大各省区独特的土壤结构、水源、海洋潮汐、天气状况、气候冷暖和传统及现代化的耕作方法等，产出多种多样的当地特产，提供各具特色的美食材料。
　　美食与乡村原生态之旅的结合丰富了乡村旅游的文化内涵。如英属哥伦比亚省、安大略省和魁北克省的“地区美酒之路”、魁省的“果汁之路”等。
　　卖点2：动植物
　　1991年，有一位叫南思史尔斯的人，在她家乡新不伦瑞克省的圣马丁村的门前就是一片美丽的景色。
　　渐渐地，她建立起了一家生意兴隆的公司，专门带游客(大部分来自美国和英国)参观她自己家的“后院”。她的公司力推荒野行、研究动植物、观鸟之旅，每次为期5到17天，参加者在途中可欣赏到壮美的风景，了解当地的人文历史、地质、动植物的分布状况。许多顾客都是精力充沛的人，喜欢接受考验。
　　卖点3：养生
　　一般生态概念，根本吸引不了游客，必须对生态进行深度开发。因此有各种生态型旅游项目应运而生，如生态游乐、生态养生、生态度假等等。
　　养生首先在于环境。城市的废气、污染，是人类生命的大敌，城市居民需要常常到森林中洗肺，到绿色中冼眼，到潮润中洗肤。因此，绿色环境与森林是生态养生的理想场所。
　　生态养生旅游不同于一般旅游，需要在观光游乐中开展养生活动，需要特殊的养生项目。必须进行养生活动与养生项目的开发，而且是以生态为手段的养生开发，如森林浴养生法、雾浴养生法、生态温汤浴法、生态阳光浴法、森林跑步浴法、民俗养生方法、食疗养生等等。
　　当山西红豆峡景区毫无个性的原有定位“天下第一情峡”迅速淹没于纷繁复杂的媒体资讯中。谭小芳精准定位“中国第一抗癌防癌疗养胜地”力挽狂澜，帮景区占到旅游消费者心中养生生态旅游品牌第一位。这就是养生的魅力之所在吧!
　　卖点4：学习知识
　　比如，笔者了解到度假村的一些雇员，大都了解有关的生态知识，如在海豚的喂食过程中，会告诉你野生海豚的生活习性，会讲解岛上沙丘的成因和其中蕴含的矿物资源。Tangalooma的导游们就对游客进行环境解说时，不仅包括当地的自然和历史，偶尔还联系一下气候变暖等全球问题。这些导游可以告诉游客，如何更好的对待敏感的文化和脆弱环境。学习知识的卖点提炼，可以让家长更倾向于选择生态旅游品牌，也是很多其他旅游品类不具备的优势。
　　卖点5：环保
　　比如，昆士兰乃至整个澳洲最出名的旅游景点——大堡礁，也开始向前来的人们展示它并不美丽的一面：John Rumney是澳大利亚昆士兰州北部大堡礁的生态旅游从业者，最近几年，Rumne在多处受欢迎潜水点都发现了严重的珊瑚礁白化现象。这一现象主要归咎于海水温度的升高，环境不断恶化。珊瑚礁受到的其他严重威胁还包括过度捕鱼、陆地污染，而气候变化又加剧了这些因素的影响。
　　这似乎可以给予环保主义者热情拥抱“生态旅游”以充分理由。事实上，那些愿意尝试新鲜创意的背包客，从中也能得到不错的回报。澳大利亚信托会就曾向境外游客推销一种为期六周的环保工作假期——游客只要每天花20澳元，就可以享受包括食宿和旅行有关的其他服务。
　　这样一来，游客不仅可以参加各类环保项目的旅游，最吸引人的是，还可以踏足很多尚未开发的地方。对于背包客来讲，没有比这个更激动人心的事情了。
　　笔者总结：在提炼卖点的时候，也要打破游戏规则，你是苹果，我是梨，你是梨，我是苹果梨。只有差异化，只有创新化，只有唯一化，才是好的卖点。

大肚木偶

网络推广的核心是执行力