新手如何做好一场带货直播？附上最强直播攻略 瑜大

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　　现在越来越多的店铺开始转型做直播带货，但是却不知道如何做起，看了很多场直播，但是真的自己做的时候，却无从下手。以下12点攻略，非常适合于刚刚起步的新手主播，选择大于努力，一定要看到最后一条

　　大家好，我是瑜大  星屹传媒董事、短视频亿万运营操盘手，团队直播带货金牌操盘手，专业操盘短视频领域多年，经验丰富。各位如有对直播带货领域感兴趣或者对直播带货领域有想法的朋友们都可以随时与我沟通，本人定当知无不言，能帮助大家的定会竭尽全力为大家在创业的道路上保驾护航。

　　1.提前预告

　　李佳琦每次直播的货品都会在微博提前放出，并且在正式开始上直播链接之前，会有简短的、一次性的对今晚所有产品折扣的介绍。

　　有一个通用的解释消费者消费路径的模型——AISAS模型。

　　即Attention——引起注意Interest——引起兴趣Search——进行搜索Action——购买行动Share——人人分享。

　　在直播开始之前简短介绍，就是为了引起兴趣，感兴趣的消费者会在购买之前，通过网络平台搜索，了解货品口碑。

　　在正式直播时，再辅以主播的介绍和低价策略，转化率会非常高。

　　2.引导观众增加热度

　　看了李佳琦直播，我发现他经常会在直播空档时，很自然的说出“喜欢佳琦的请多多关注直播间”。

　　在直播过程中，我们一定要有意识地引导用户点击关注+小红心，引导用户分享到朋友圈。薇娅每次直播的第一件事就是抽奖。

　　话不多说，先来一波抽奖”

　　抽奖口令一般与薇娅本人或者产品有关，既活跃了氛围，又巧妙地引出直播主题，让人打字评论时就能记住主播。

　　对新人来说，还可以试试达到一定人数才能开始抽奖，这样直播间的观众也许会自发将直播间传播出去，帮我们增加热度。

　　3.先讲故事，后卖货

　　消费者是不理性的，因此通过情感建立联系非常重要，不要一上来就说卖货。在卖货之前，通过唠嗑，讲讲与产品有关的事，拉近与陌生观众的距离。

　　也就是说，建立信任。除此以外，李佳琦还会深挖品牌的背景故事，传递品牌、产品的内涵。

　　4.降维描述

　　产品的生产必定是经过很多工序，尤其是护肤品，经过了多重的复杂的化学作用。对这些成分复杂的产品，可以试着用简单易懂的语句描述出来。

　　李佳琦的方法是类比法，“XX 成分是可以帮助弹润肌肤、亮泽肌肤的功效，让你松弛的皮肤穿上塑身衣，把你的皮肤定在那里，不容易让皮肤松垮下来……”。这样，观众不仅听懂了，还觉得学到了知识。

　　5.场景描述

　　消费场景就是明确顾客在什么情形下来使用我们的产品或服务，通过消费场景的描述可以激发痛点需求。

　　比如，卖眼贴时，可以描述长时间工作、长时间飞机旅途的场景，让用户想象拥有眼贴后，在这些场景下缓解眼疲劳。

　　还要注意给消费者灌输多场景使用，扩大目标用户，即“不仅你买来用，你的家人也可以在别的场景里使用”，扩大产品的受众人群。

　　6.用画面感让观众感同身受

　　描述一个事物“香”、“好吃”，这些形容词在直播间会过于抽象，一定要用具体细节塑造画面感。主播通过比喻等形象生动的修辞手法，搭配表情和身体动作，将试吃、试用之后的感受清晰的传达出来，让用户感同身受。

　　李佳琦的口头禅“OMG”、“也太好看了吧”经常让我们忽略他其实是个优秀的语言大师。李佳琦用的方法就是——五官感受描述法。

　　描述嘴巴吃到的，“这个榴莲饼外面的皮很薄，一咬下去就有种糯糯的感觉，会把你的嘴巴塞满……”

　　描述耳朵听到的，“这个威化有很多层，需要你Pia叽、Pia叽、Pia叽才能咬掉……”、“某精华涂抹在皮肤上“嗖”的一下就被吸收了……”

　　7.利用从众心理

　　李佳琦其实是个营销大师，因为他完全知道，对消费者下决策影响最大的正是“身边人的意见”。

　　所以，当他在直播上推销产品时，除了他自己的使用感受，一定会拉上身边的人举例。比如自己直播间的小伙伴都在用，家里人也在用，或是某明星同款。

　　8.捆绑销售

　　这一招是屡试不爽的提升客单价的方式了，比如薇娅在卖某款洗衣凝珠时，她是这样说的“这个洗衣凝珠在市面上卖 79.9 元两盒，在我们直播间 79.9 两盒再送两袋洗衣凝珠，但是我推荐你买两份也就是 4 盒，买两份我们再送两盒，一共 6 盒……”

　　消费者很容易陷入，“多买更便宜”的心理陷阱，“不买这么多就亏了”，即使一开始你只是想买一件。

　　但是此种方法，适用于刚需、囤货、保质期长的用品，比如纸巾等生活用品。

　　9.限量限时营造紧张感

　　很多人说在直播间买东西感觉像是打仗，商品秒空，抢都抢不到。其实这里面也是有套路的。首先主播通过倒计时营造紧张的气氛，先放一批少量库存，这批库存会瞬间秒空，没抢到的人会在直播间刷评论。这时主播会问身边的团队“还能加货吗”。团队会开始加大批量的库存。有的小伙伴，本来只是在观望，但在紧张的抢购气氛带动下，也会忍不住下单。

　　10.亲和力和真诚

　　我们会反感喋喋不休的导购、销售人员，但为什么我们可以一连看好几个小时的直播带货呢。秘诀就是主播都在打造具备亲和力的朋友人设，好像是朋友在跟你聊天，给你推荐、种草产品。

　　李佳琦会让15岁以下，没有经济独立的小朋友不要看他的直播，会吐槽大牌爱马仕口红丑。这种对品牌有褒有贬的评价，才让他拥有了真实的人设。有些主播为了卖货一味地打包票，夸大效用，这只会消耗主播的口碑，只能达成一次性买卖，当顾客发现他的期望与实际产品相差甚远时，甚至会产生坏口碑，并在网络平台上迅速传播扩散。

　　薇娅为了增加亲和力，会经常在直播间跟观众唠家常“我妈、我老公、我女儿”是薇娅经常讲的词。就像你的朋友在跟你唠家长里短。

　　也许对主播来说，真诚就是最大的套路。

　　11.直播复盘

　　每次结束直播之后，都需要根据自己的数据、卖货情况做分析，观众的流失率如何、转化率如何，哪个环节转化好，哪个环节流失高，什么原因，每次的复盘都会给予你新的认识，帮助你最快速度的掌握直播技巧。

　　12.平台选择

　　最后，说下直播平台的选择。有些平台流量多，转化差，有些平台流量少，转化高，弄清楚你自己的定位，你是娱乐带货型，还是专业卖货型，你有没有自己的粉丝积累，你的强项在什么地方。抖音流量多，但是能卖出去货吗，是不是应该找一个像万店云集这样特别适合直播卖货的工具，很多时候，选择大于努力。

　　我是瑜大  星屹传媒董事、短视频亿万运营操盘手，团队直播带货金牌操盘手，专业操盘短视频领域多年，经验丰富。各位如有对直播带货领域感兴趣或者对直播带货领域有想法的朋友们都可以随时与我沟通，本人定当知无不言，能帮助大家的定会竭尽全力为大家在创业的道路上保驾护航。