广州蓝奥信息科技公司：做好准备，不打无把握之仗

清风月

    招商谈判是个“技术活儿”，是双方心理博弈、智商较量的活动，所谓不打无把握之仗，为了在招商谈判中获得更大的利益，必须要在谈判前做好充分的准备。
    1. 要掌握不同客户的性格、爱好。在洽谈前要对客户的性格、兴趣爱好进行全面了解。这是使谈判顺利进行的重要前提，也只有较好地了解客户的性格和爱好，谈判中才能掌握话题主动权，有效拉近与客户的心理距离，更好地进入主题，使谈判顺利进行。
    很多谈判桌上的制胜法宝和绝地反击几乎都来自于前期的市场调查，可以抓住对手的漏洞反击，也可以将自己的漏洞掩盖掉。只有达到知己知彼才有资格去谈判。
    2. 要预想困难，多备预案。谈判过程中诸多因素都可能会对谈判的顺利进行造成阻碍，如果不能事先考虑可能影响谈判的不利因素，进而预想应对预案，就很难在谈判遇到突发情况或阻碍时及时有效地应对。因此，在与客户谈判之前，要尽量设想好可能影响谈判顺利进展的各种不利因素，提前设想好不同的应对预案，情况预想越复杂、应对措施或预案设想越周全，就越可以在谈判出现情况时，冷静应对，灵活处置。
    3. 拟订谈判目标，明确谈判最终目的准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。招商谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。
    这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。最好有一份谈判计划，作为谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所做的设想及其书面安排。
    谈判的准备还有很多值得注意的细节，如对目标市场的选择，需要根据产品的销售特点和成熟市场的经验，目标招商市场以地级市或县级区域为主要目标。同时根据在已有成熟客户的周边县区招商的成功概率更高的特点，制定了尽量依托现有客户，以其为核心向外放射性发展的招商策略。
    谈判应用资料的准备。谈判准备的工具越多，展示和举证的舞台也就越大，客户的信任度就越强，成功的可能性也就越高。如公司所有的招商和宣传材料、价格和政策文本、质检证书、营业和税务执照、公司各部门及周边优秀经销商的电话号码、公司的宣传片和广告片的光碟。这些资料看上去跟招商关系不大，其实是一家企业实力可靠的象征。
    不能因为有宣传图册而忽略样品，图片永远代替不了真实的产品。尤其是公司着重要推动的新品，本身极具说服力的口感绝对是谈判中的重要武器。同时亦可要求在谈判前就地查访主竞品的实样情况，如有需要直接进行产品对比，以彰显公司对自身产品的信心。