好产品不能进入知名电商网站进行分销的原因

田□野

对于主流电子商务网站来说一直存在着这样一种现象——掌握着主要消费人群，却永远缺少稳定货源；而大量的传统企业或品牌商的拥有大量产品，却总是无法进入这些知名网站进行分销。造成这一现状的原因是什么呢？其实主要是五种企业的商品有着硬性的市场阻碍：

1、普通代理商缺乏市场竞争力

电子商务网站自然是希望能和品牌的总公司或者总代理要授权，甚至能获得独家网上销售的资质。哪怕只是国有二线品牌，也可以为网站多吸引一些品牌用户。然而，商城永远无法只保障某个品牌的销量，必须均衡整体商品的份额。在无法满足品牌方市场要求的时候，就只能退而求其次与代理商进行合作。

但很多代理商往往只是地市级或者是二3J代理权，并没有非常明显的价格优势。特别是非知名品牌的线下串货又极为严重，几乎B2C和团购上的品牌商品，在淘宝上全找得到，而且便宜得多。这种情况下，普通代理商的价格优势就完全不存在，大电商也自然不会与之合作。同理，那些中小型B2C虽然很乐于和这些中小代理商合作，但其月销量不过百的业绩，也只是让代理商觉得合作无益。

2、OEM品牌缺乏市场吸引力

鉴于 电子商务的开放性和媒体的炒作，凡客、七格格、玛萨玛索等电商品牌的成功。使大批传统企业、个体创业者都纷纷转行开始OEM自己的品牌，服装、饰品、鞋、袜、内衣、箱包、食品等等热门行业，更是一时间OEM的品牌满天飞。

似乎是电子商务市场就是先来先得，只要有了商品就立刻能赚个盆满钵溢。丝毫没有考虑到这些商品的外观、功用、质量、效果、包装、文化等方面是否具有竞争优势，更何况这些OEM的新品根本没有资格被称之为“品牌”。

仓促上阵后，产品确实是生产了一大堆。但待到销售时，就将受到各大网站产品部门的当头一棒。一部分是没有品牌知名度、产品款式过时、价格完全没有优势被直接拒绝；一部分则是利润被压榨归零、需要交纳保证金、必须提前一月入库等等苛刻的要求把企业吓跑。

这时的企业往往不会总结自己的问题，都会认为是知名电商店大欺客。有这种心理是正常现象，但作为知名电商每天面对着数以百种的OEM新品，如果都放开大门准入，相信任何一个电商网站也都扛不住这种营销和管理内耗。

3、工厂企业缺乏市场周转力

提到工厂类的企业，人们会理所当然的认为是和电商合作的最佳伙伴。企业有稳定的供货能力和库存商品，又有着极强的开发能力。网站有着强大的宣传能力，面向全国的销售能力，几百万的忠诚网民。二者的合作，不仅是合情合理，甚至可以说是天衣无缝。

然而，事情却恰恰相反。可以无奈的说，包括已经上市的当当、麦考林等网站，拿到数流风投的酒仙网、京东、走秀等网站。其资金实力也远远不像媒体上所说那样光鲜，拿现金采购商品的电商时代，可以残酷的说已经暂时不存在了。能和供货企业准时月结的电商网站，都已经算是有实力、有诚信的。

但工厂型企业，讲究的就是现款现货。今天货卖出去，几天之内起码预付款就得收到。因为工厂要运转，要接其他的订单。就要源源不断的买源材料、付人工、包装、发货。可以说，电商网站是按月计费，但工厂却是按日计费。所以工厂最致命的就现金流，知名电商最不能满足的恰恰也是现金流。

4、没有稳固货源缺乏市场平稳力

一些企业自身没有合作加工工厂、也没有稳定的供货伙伴，完全根据季节需求和时尚潮流来采购商品。而商品的采购大部分来自全国的各大批发市场和尾货市场，商品采购后方便的就进行剪标换牌，不方便的就直接进行销售。知名的电商网站，对于没有授权的品牌自然是不敢销售，而中小型电商网站虽然毫不畏惧，可惜又销量不佳。

这类企业由于自身没有准确的市场定位，也不下功夫真正打造 自有品牌，总想打一枪就换一个地方，换个形象再去捞一桶金。而知名B2C几乎都经历过“商品诽闻”，所以对这种企业的商品通常是不敢吃下的。

企业在四处碰壁后，就将所有希望放在了团购上。但团购市场经历过大起大落后。大团购网站不仅预收各种服务费的预收，同时也开始了对产品的严格选择，更加重视对长期供货商的开发与支持。企业采购的产品原本已不具备市场优势，再以单品模式进行团购销售，能赚钱的机会非常低。