从流量和现金流转成本看电商的赢利点

田□野

    回顾这几年垂直电商的历程，一大批人走弯路撞墙，原因无非三点：一、盲目追求规模，靠大量的钱砸进去；二靠拼价格；三靠扩大流量。但三招全错，那是往不赚钱这条路走！

如何才能不盲目？如何才能赚钱？电商赚钱有两个核心，即有效地获取流量和降低现金流转成本。单个电商吸引流量的成本太大，而在共享流量的情况下商家的综合成本才会降低。

　　流量大小不是关键，而是相关性。比如母婴用品这些东西不管在哪里都可以买，但没有小孩的人，再怎么看也没有用。共享流量是帮助商家在特定时间把特定人群召集，这样的流量成本和收获才是正比。

　　天猫原创品牌绿盒子CEO吴芳芳就曾表示，去年做B2C烧了很多钱。“在淘宝习惯了十块二十块的成本了，突然做B2C的时候，发现自己不擅长这个领域。”她表示，对于服装等毛利不算特别高的商品来说，一直将成本控制得很死，在淘宝天猫平台上活得很好。

　　淘宝、天猫实际上更看重帮商家提高流量的合理配置和提高现金流转。在整个淘宝系平台上所有店铺的归属是商家，所有店铺的经营性现金流都属于商家，淘宝没有权利去动商家的现金流，也没有权利反过来向商家要一个账期，而是通过各种手段，比如提供一些订单抵押贷款的方法等帮助商家更快地回笼现金流，这跟现在其他平台在做的事情完全不一样。

如果一个平台最终是把现金流作为一个阀门，把商家现金流变成了自营现金流的一部分，这是很危险的，也许你一天卖5万块钱的东西不担心，也许一个月卖100万可以忍受，但是一个月到500万的时候你试试看，商家是否愿意把一个月近千万的量放出去”？

    笔者认为，电商要后下去就必须要死咬三点商业本质：第一毛利率；第二控制成本，成本控制本身永远不会错，成本无外乎仓储物流的成本、货物积压的成本、员工的成本等等；第三，是在前两者做完的基础上谈规模。

　　京东、国美、苏宁的战争愈演越烈之时，许多供应商也纷纷吐槽，电商大战将加大对供应商货款的挤占，从而加大商家的长期成本投入，也许一时半会儿感觉不到，但一旦陷入到这个死循环中，将难以自拔。