实战分享：农村家电市场营销之四大秘诀

田□野

　　农村市场是家电的主要销售增长点，但是相对于城市市场，农村市场的操作有其完全不同之处，笔者有幸在彩电这个农村家电营销的排头兵行业浸淫多年，学习了一些经验，特贡献给大家，以供参考。

　　一、终端形象店一定要建好

　　随着农村消费水平的提升，农民的品牌意识已经逐步提高，而形象统一、装修比较精致、大气的终端形象店，就是好品牌的代名词，当然在农村的形象店一定注重以下三个方面：

　　1、门头要大：因为在农村市场，你不用担心有人收广告费;

　　2、展台要大气，并且要培训你的零售商经常保持展台干净;

　　3、上样的产品台数可是千万不能少;

　　有些企业从全国来看，不一定是一线品牌，但是，有些在一定区域内，密集作好终端形象店的布局，也就形成区域性一线品牌的效应。

　　如C品牌的电视机，在国内属于二线品牌，但是它在很多地区，都发展超过一线品牌，就是这点上做得很不错，仅河南驻马店一地，销售网点已经遍及到该地区300多个乡镇，覆盖率达到90%多。由C公司对终端形象进行统一管理，在门头、展台设计等方面统一标识，几百个统一形象店达到很好的品牌推广效果。

　　二、抓住消费意见领袖

　　农村市场由于受到地理特征的限制，信息相对闭塞、不对称。加之消费者的消费心理不成熟，易跟风、爱攀比，使用产品的经验和知识不足，受电视、广播、口碑效应、促销活动和经销商推介等影响力较大。尤其是在绝大部分农村存在的意见领袖，对于农村产品销售影响特大，而农村的基层干部就担负着这样的意见领袖的作用。

　　零售商首先把产品推介给当地的民政干部和村干部们使用，并可以承诺对于他们推荐的销售给予一定奖励，那么，一般说来，只要你的产品质量没有问题，这些意见领袖就会将产品在他们能够影响到的区域内进行大力传播、推荐。很多地方某种产品形成一个村全用一个品牌的效果就是这么来的。

　　三、经常召开经销商会议

　　经销商与厂家的沟通，可以以很多种名义进行：新品推荐会、肯谈会等都可以，一年之中，进行2-3次以上的经销商(包括总经销、分销商、零售商)座谈，让经销商能够充分了解产品特点、品牌的发展等是很有效的。

　　召开经销商会议的要点：

　　1、一定要充分准备，这种会议是充分展示企业实力的场合，开得好就能使经销商信任这个品牌，开得不好就会适得其反，丢掉经销商。

　　2、一定要有一定层次的领导主持，这样才能表示公司对于当地市场的重视，当地经销商比较看重这一点。

　　3、业务、推广、售后几方都必须有人参与、跟进，才能使效果最大化。

　　4、最好是双方互动性的，这样厂家可以充分了解下面的情况，经销商也感觉厂家负责任。

　　四、促销礼品要多样、实用

　　不可否认，在农村市场，由于家电属于耐用消费品，单品价格高，所占据家庭总收入的比例相应也高，因此农村消费者在购买时，自然会关注产品的价格怎样。

　　但是农村市场的消费群体的许多物资是匮乏的，如果在产品本身价格相差不太大的时候，有比较实用的促销品，那么，最终可能农村消费者会选择后者。在这方面，很多厂家的经销商比厂家做得更好，经销商们经常采取买电视送VCD影碟机、不锈钢锅，夏天送雨伞、雨衣，年终促销送挂历、年卡等。甚至热水瓶、草帽、白酒都会成为促销礼品。每个地方的消费者喜好不一样，厂家可以与经销商们仔细考察当地市场以后再做行动。