网站之小战胜大的一个销售策略

加百列

　　为了便于理解，在这里先说说细分市场和微分市场。所谓的细分市场指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和**、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。细分市场策略实际是销售上满足市场需求策略和降低成本策略的妥协：企业要增强市场竞争力就必须进入细分市场，而进入细分市场则意味着生产和销售成本的提高，如果某个细分市场的进入成本不能满足公司的利润目标，那么公司将会放弃这个市场。而这个被大公司放弃的市场则是本文所说的微分市场，它是小网站前途所在、生存之地。

　　网络时代所带来了生产、运输成本的大大降低，使小网站进入这些市场成为可能。特别是电子、信息产品的生产、复制和传输几乎是零成本，让小网站能够很容易地为几千人或几百人的小市场提供产品和服务。那么当小网站进入微分市场，应该用什么样的产品或服务和大网站抗衡呢？有些站长会不假思索地回答：向大公司学习，最规范的产品、最廉价的产品，因为我们比大公司成本低！别傻了，那样不仅难以斗过大公司，你还会瘦弱地永远长不大。

　　说白了，所谓的微分市场就是那些大公司因为不赚钱而不屑一顾的小市场，这个市场很小，可能有几千人、几百人，甚至更少。这样有站长会问，大公司都不赚钱，我们能赚到钱吗？能，因为我们的成本低！我们没有大公司那高昂的办公场地租金，没有大公司那庞大的水电气等办公经费支出，没有人浮于事的人力资源成本，没有久拖不决的时间成本……看看道边的小成衣铺，尽管旁边服装大厦鳞次栉比，但它们活得依然滋润。

　　进入细分市场，提供更加细致地符合客户需求、更有个性的产品和服务，甚至干脆就是量身定做，才是正确的网络销售策略。站长们会问，这样势必会增加成本，比大公司的产品和服务没有价格优势。是的，但你的产品也会由于比大公司的产品和服务更加符合客户的需求，而使得客户愿意付出相对的高价。如此，你的利润就来了。等赚了钱，你就可以做一些和大公司一样的事情了。