静观融合致新远 ——访宝鸡弘森钛制品有限责任公司总经理冷坤

不锈钢厂家

给记者的感觉特别冷静。说到一笔700多万元的合同亏损了400多万元，言语依然冷静:那是我们的原因，虽然是地震等客观因素引起的，但我们没有按时给客户供货，客户有理由拆单，我们认赔是应该的。他就是宝鸡市弘森钛业有限责任公司(以下简称弘森钛业)总经理冷坤。他对市场的冷静看法，正如其名一样，在"冷″静中扭转企业稳定发展的乾"坤″。　　兴奋中遭遇滑铁卢　　春节前，踏着兆丰年的瑞雪，记者来到弘森钛业采访了冷坤。冷静的他道出了对钛市场的冷静与情结。　　他上世纪90年代初在一家国有钛企上班，从此与钛结缘20多年。离开国企于2000年注册成立了自己的弘森钛业，启步资金只有5万元。经过七、八年的发展，销售收入已是启步资金的千倍左右。冷坤说，2008年不到5月份时，弘森钛业销售收入已经达到4000多万元。当时兴奋的以为2008年销售收入应该会**亿，结果万万没有想到是困难的一年，遇到了汶川大地震，遇到了全球金融危机。他说，尽管当年实现销售收入6000多万元，但也是赔得最惨的一年。　　冷坤举例说，当时材料价格比较高，弘森钛业与一家较大的上市公司签订了一笔价值700多万元的板坯加工合同。他说，购买的板坯190多元一公斤，委托某国企加工时，恰缝那家国企宽板厂房在地震中震裂了，生产受到了一定的影响。因地震客观原因导致交货期延迟再延迟，客户反复催了多次交货后提出了取消合同。冷坤说，不管什么原因，客户取消合同是有道理的，因为弘森钛业在规定时间内没有满足客户的需求。于是，弘森钛业认赔，同意取消合同。后来，材料大幅跌价，板坯从190多元降到90元左右，再加上加工费，仅这一单合同就亏损400多万元。　　他说，从2000年一路稳扎稳打小跑步发展以来，没想到本以为**亿的2008年遭遇了滑铁卢。　　"淘汰市场″严格品控　　经过2008年初的兴奋到年末的"赔钱教训″，冷坤更加冷静了，冷静得一些举措让人们怀疑他的营销手段是不是存在问题。2011年，弘森钛业采取了"淘汰市场″的策略。　　记者问，淘汰市场的运作方式是如何操作的？冷坤说，淘汰市场就是弘森钛业自己选择客户，而不是客户来选择弘森钛业。我们的产品定位是国内大型的装备制造企业。他说，当时很多人认为淘汰市场选择客户的逆向思维是在丢掉弘森钛业的客户资源。冷坤给持怀疑态度的人解释，他说，弘森钛业选择留下的优质客户一定要以质量立品，以服务立品，做到严格的"品控″立企。冷坤说，弘森钛业确定国内大型装备制造企业为客户时，面对的是不对等待遇，小小的弘森钛业如何成为大企业的合格供应商？　　精诚所至，金石为开。弘森钛业严格"品控″，精选优质客户，精心为优质客户服务的特色理念得到了认可。有几家大客户认定了弘森钛业的产品，有的客户就三家钛产品供应商:宝钛集团、西部钛业、弘森钛业。仔细想想，市场营销并没有规则，适合的有特色的才是自己的。弘森钛业选择客户，"品控″管理，实际上是供应与被供应的双向选择模式，走出一条属于弘森钛业生存与发展的道路。　　舍与得，得与舍。"品控″是关键，真诚是桥梁。　　走出国门突破"瓶颈″　　冷坤说，淘汰市场，精选客户也会丢掉部分市场，失去部分客户。选择必然就有放弃，这也是弘森钛业丢掉部分市场后出现的"瓶颈″。他说，由于在选择客户中与优质客户真诚合作，严格"品控″树立了良好的质量口碑，"瓶颈″并没有影响企业的发展，2008年以来销售收入一直是稳中递升，公司稳步前进，抗风险能力反而增强了。　　在精选国内优质客户的同时，弘森钛业走出国门化解"瓶颈″弥补市场份额。冷坤说，得失之间择优在先，这是弘森钛业对客户的选择，也是客户对弘森钛业的选择。弘森钛业一面做好国内优质客户产品的"品控″管理，一面以品立企寻找国外客户。他说，虽然拓展国际市场走了一些弯路，但收获不小，出口创汇已从当初一年几万美元发展到最高时创汇470多万美元。解决了国内丢掉的部分市场"瓶颈″。　　冷坤说，现在弘森钛业的钛锻件、钛紧固件、钛靶材等钛产品以出口欧美为主。品质立市，品质立企，国外客户认可了弘森钛业。他说，弘森钛业钛靶材等钛制品是德国GF1中国国内唯一供应商，双方已经合作13年了。他说，严格"品控″是赢得国内外优质客户的优势，还可以避免产品价格战，优是口碑，质是品牌，优质自然拥有市场。　　冷坤的"淘汰市场″思路，看似有些逆向，实则是一道"舍″与"得″的辩证题。市场千变万化，冷静思变才是积极应对。结果验证过程供应商与客户本身就存在双向选择、彼此双赢的客观事实。　　静观融合致力新远　　冷静的冷坤对市场分析是"冷″中带热，静观融合。他说，随着企业的发展，感觉很多东西不能满足企业的需要，弘森钛业征地30亩上了5吨真空自耗自耗炉。他说，真空自耗炉分一次熔炼二次熔炼的对接，弘森钛业的亮点是经过技术攻关，攻克了一次二次的对接，实现了一次成型，工艺相当先进已经获得了国家专利。这是弘森钛业真空自耗炉的一大亮点。　　在谈到标准件、特殊件、异形件的生产时，冷坤说，最早弘森钛业做的是标准件，随着企业技术进步的提升，弘森钛业做特殊件、异形件的订单越来越多。他说，标准件门槛太低，现在弘森钛业只为曾经的优质高端客户生产标准件。这些高端客户给弘森钛业的发展提供了第一桶金，要感恩这些优质客户。"感恩这些优质客户″，简单的8个字，道出了冷坤的"冷″中带热的感恩情结。　　冷坤说，现在弘森钛业有70多名员工，上上下下树立的理念是与相关的企业倡导资源共享、融合发展。他说，金盛源钛业拥有先进的10吨真空自耗炉等资源，拓普达钛业拥有先进的精锻机等装备，要彼此综合利用，尽量避免重复建设，让发展的理念致新致远，让资源共享融合发展。　　采访札记:采访完冷静的冷坤，他"淘汰市场"选择用户的逆向思维，融合发展致新远的资源共享理念，似乎告诉供应与客户的"双赢选择″、企业之间的分享经济这道课题需要彼此在真诚合作中去好好解答，严格"品控″这道题需要企业在追求极致中去好好作为，只有这样，彼此才会在致力于"新″致力于"远″中冷静思考资源的综合利用，实现"人人为我、我为人人″的融合发展。 宝鸡弘森钛本文由 GH3039不锈钢棒   wxsfrjs.com  GH3039不锈钢管 提供