从经销商转跨境！他在亚马逊卖3D打印机，年销超2500W美金

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　　在21世纪初，3D打印机还是一个小众产品，价格相当昂贵，主要用于工业，普通人很难接触到。不过，有两位分别在清华和浙大攻读机械专业的裴文剑、区宇辉，却在研究中早早地接触到了3D打印机，它的便捷性与创造性让两个年轻人意识到，这项技术一定能改变人们的生活。所以，当他们与中国美院的陈铮铮相识之后，三个人一拍即合，成立了闪铸科技，致力于让3D打印技术普惠大众生活。

　　闪铸科技研发的第一台3D打印机诞生于2012年。从外观看上去，这台机器相当朴素，外壳甚至由木板制成。但实际上，它已经具备了可与国外设备相匹敌的性能，价格却降低了30%-50%。

　　在之后的几年里，闪铸科技将自主研发作为「立身之本」，逐步拓展到了商业级、工业级等更高端的赛道。2020年，闪铸科技历经4年研发攻关，推出了中国首台首套实现MJP技术的3D打印机——喷蜡机WaxJet 400。借助两种蜡的熔点差异，WaxJet 400将每层打印厚度降至0.016mm，把3D打印的精度提升到了一个新量级。

　　02加速出海，解锁「两条腿走路」

　　布局全球、业务出海，是闪铸科技在成立初始就确立的策略。不过，由于希望将更多精力放在产品研发，他们起初依托经销商模式进行销售，快速铺开海外渠道。2015年，闪铸科技的重点产品发现者Finder上市，一家经销商将其上架至亚马逊美国站，第二年就成为了Best Seller，这让他们看到了亚马逊用户的消费潜力。

　　于是，他们选择入驻亚马逊，做自营电商。同时，为避免与美国站经销商的业务冲突，团队决定先用欧洲站「试水」。起初，由于运营经验不足，他们的自营店铺成绩平平，体量较小。转折点出现在2020年——闪铸科技与亚马逊的账户经理建立了紧密联系。“我们从那时候真正开始做亚马逊，包括新开账号和大规模铺货上货，解决了退货率和流量低的问题。“经过多年耕耘，闪铸科技已入驻北美、欧洲、澳大利亚、日本站等多个亚马逊站点，同时覆盖C端与B端用户，站点年销售达2500万美元！

　　自营业务腾飞的同时，如何「稳住」经销商？

　　一方面，规定终端售价统一，保障经销商的利润空间；另一方面，区分各渠道产品线，避免出现直接竞争。比如，自营电商更多做消费级产品，鼓励对当地需求更加熟悉的经销商开拓工业和商业设备。

　　从小白到专业玩家，闪铸科技能够更加熟练地使用亚马逊工具，辅助选品、定价乃至研发策略。“比如说，根据商机探测器的数据，价格在500美金左右的3D打印机销售额最高。那我们就会把产品定在这个价位，不会降低到300或提高到700美金。”

　　举个例子：如何避免「闭门造车」？

　　相较其他品类，3D打印机的研发周期、研发成本都较高，因此，前期的精准调研就显得更加重要。除了到海外实地调研、与各国经销商频繁沟通以外，闪铸科技还会使用亚马逊评论来查看用户的第一手反馈。

　　亚马逊评论数据其实是最直接的。我们现在有使用亚马逊早期评论者计划和Vine计划，就是希望能第一时间获得客户的真实反馈。在调研一些消费级的机器的时候，可以免去和经销商沟通，直接看友商和自己的用户评论就好。

　　而且，很多3D打印机用户都有一定的技术功底，给出的建议都很专业。我们在推新品或产品升级的时候，会考虑这些反馈。

　　回顾品牌在亚马逊迅速增长的经历，包总说：“有可靠的产品质量配合适当的运营推广，我们入驻亚马逊后一直发展得很顺利，曝光度转化率都比较高。”