干货 | 做外贸必须掌握的小知识

小钢炮

一、产品知识，行业情况一定要夯实

对产品肯定要很熟悉如果对产品一问三不知，那基本是谈不了生意的。知道成本构成，生产流程，生产工艺，认证。这些客户都是会问到得到，越大的买家越是会问很专业的问题。对产品知识的了解，是你建立自信的第一步，也是你和客户关系的纽带。

做外贸电商的角色就是一个“客户-工程师”“客户-工厂”“客户-货代”之间的传话者。

（1）产品的出产工艺和流程、所运用的原材料和设备、产品取得的认证证书、检测陈述等，都要做到了如指掌;

（2）产品的价格构成，本钱多少，毛利多少，增加或许减去某个特性本钱会改变多少？只要对产品构成做到心中有数，才能在销售过程中十拿九稳；

（3）影响价格的要素，原材料价格动摇、汇率起浮、上下游供应链的情况等，了解清楚才能在与客户商洽时心里有底;

（4）了解出产形式，产品的出产形式是不是能够支撑OEM、ODM，仍是只做自己的品牌?

（5）了解竞争对手和职业，特别对是比较闻名的竞争对手，要剖析透彻。由于客户很可能会拿你和他去比较，要将互相的优势与下风都理清。

（6）了解职业，职业内有哪些规划比较大的厂商、哪几种流派、哪些采购商，以及职业最近的发展趋势等等。

一开始基础这个行业的时候，就是在这些领域没有夯实，以致于后期做开发的时候，相对比较被动。而前期也没有去工厂实地了解过，很多产品知识都只是停留在产品手册的层次，跟技术相关的就一窍不通了。

二、找到客户

这是所有环节里我认为最难的，但也是外贸最有意思的地方，充满了各种不确定性和挑战，如果处理得当，会惊喜连连，左右逢源，让人特别有成就感。

当然，如果运气不好，也是最容易产生挫败感的。

（1）首要，需求清楚你要找哪些客户?欧美的客户，仍是中东的客户?拉美的客户，仍是非洲的客户?

不同客户集体对产品的诉求、价格的敏感度彻底不同，甚至客户的本质差别也很大。需求根据自己的产品特点，定位好方针市场和客户。

（2）其次，要经过什么途径找到这些客户?你需求把握寻觅客户的一些技巧，包含但不限于：

最低阶的，经过阿里巴巴、海关数据等传统的外贸渠道找客户，涉及到常识是这些渠道的操作技巧和规矩，比方店肆装饰，产品排名规矩，站内广告的规矩等等。

高阶一点的，经过官方网站找客户，涉及到的常识点包含：网站的建立，SEO，SEM(Google AdWords/Bing Ads/Facebook Pixel)。

再高阶一点的，就是经过Google、Linkedin、facebook、instagram、各种B2B渠道等自动去发掘潜在的客户，参与展会、出国访问客户，直接面临客户营销。

（3）最后，找到这些客户后，要说服客户下单。跟外贸客户沟通主要通过发邮件和打电话。

三、国际贸易和进口知识

这块的东西说来很泛，我相信很多人都学过进出口贸易实务教程这块，学的时候，觉得太理论化，太啰嗦，实际等做过之后，发觉很系统，很有用。

可以让你有个系统化的了解。贸易术语，付款方式，租船订舱，保险办理，信用证，索赔；合同的签订，商业单据（发票，箱单，提单，原产地，保单，质量证书，卫生证，健康证，检验检疫证等等）。

四、协调和问题处理能力

外贸的工作非常杂乱，需要协调多方的关系：公司内部（财务部，办公室），银行，供应商，客户，海关，商检，报关行，货代，运输公司，客户公司财务，运输公司，码头等等。

一般正常情况下，都能顺利办理。但不排除说银行开证时的附加条款和客户的要求冲突，供应商临时货物供应问题，运输物流意外，货物破碎，海关不放行，报关时间紧急赶船，预配的舱位被甩，货代未按照要求操作货物，客户不按时付款等等。

而这些意外状况，就是考验你的协调和问题处理能力了。

五、语言要基本掌握

作为外贸人，在汉语的基础上，最掌握的外贸语言就是英语，语言本身只是一个工具，只要保证基本的交流无障碍即可。但是千万不要用最基本的要求来要求自己。

如果开始做外贸了，你还要自学英语，那你就在基础上比别人慢了一步，当然，如果你在英语的基础上还能掌握一些小语种语言，不需要多精通，能够简单的交流一下也是一个很不错的技能。

英语过级的要过级，外语不是一定是英语，英语是基本的，学习一些小语种也是非常有前途的。

用的最多的是邮件，其次电话，最后才是面对面的交流。如果简洁明了有逻辑的将事情在邮件中阐述清楚是非常重要的能力！！！！

不管我们电话说了多久，重要的信息都还要用邮件确认一遍。

六、一定要学好一些办公软件

Word,Excel，PPT等，精通是非常有必要的，要会photoshop等各种软件的应用。

七、掌握互联网知识

懂得搜索引擎应用，懂得使用电子商务网站接订单， 懂得谷歌营销， 社交媒体引流， 很多方方面面点滴知识用心积累。

①互联网知识

主要集中在如何利用互联网卖产品，例如需要了解B2B平台、网站建设和维护、电商网络安全和跨境支付等。

②营销知识

Advanced SEO（高级搜索引擎营销）Social Campaign for Ecommerce (社交媒体营销) Content Marketing （内容营销、包括自媒体打造、运营和导流）

Review经营和WorOfMouth营销 ，Programmatic Ad (数字广告、广告平台选择和高级智能广告设置）

八、清楚的知道你往来客户国家的习俗

在国际交往中，熟悉和了解交往对象的习俗礼仪是非常有必要的，这能让你在与国外客户交往以及后续的感情深入中，投其所好，避其禁忌，实乃外贸人居家旅行之必备。